Quels contenus créer à chaque étape du parcours client (et quels formats choisir) ?

“On publie, on publie… et pourtant les demandes n’augmentent pas.”

Dans la majorité des cas, le problème n’est pas la qualité de vos contenus. C’est l’ordre et l’intention.

Un prospect ne passe pas de “je vous découvre” à “je signe” en 1 post. Il avance par étapes. Et à chaque étape, il a une question différente en tête… donc il lui faut un contenu différent.

Dans cet article, je vous montre comment construire un plan de contenus aligné sur le parcours client, avec les formats les plus efficaces pour engager vos prospects avec un focus sur quel contenu proposer à chaque étapes du parcours client.

Les 4 étapes du parcours client

Vous pouvez l’appeler tunnel, funnel, parcours d’achat… peu importe.

L’idée reste la même :

1. Découverte & Notoriété : “Je prends conscience d’un problème / d’une opportunité”

2. Considération : “Je compare des solutions”

3. Décision  : “Je choisis un prestataire / une offre”

4. Fidélisation & recommandation  : “Je reste / je recommande”

Votre erreur la plus coûteuse : publier uniquement des contenus “décision” (ex : vos services) à des gens qui sont encore en “découverte”. Résultat : vous parlez trop tôt d’offre… et ça ne prend pas.

La méthode pour choisir vos contenus : 3 questions

Avant de produire quoi que ce soit, posez-vous :

1. Qui est votre cible prioritaire (une seule, pour commencer) ?

2. Quelle question se pose-t-elle à cette étape du parcours ?

3. Quelle action vous voulez qu’elle fasse ensuite (micro-CTA) ?

   
   

Quels contenus pour la phase de découverte et de notoriété ?

Votre objectif

Attirer l’attention des bonnes personnes et créer un premier “OK, ça me parle”.

Ce que le prospect se dit

• “Je ne suis pas sûr que ce soit mon problème.”

• “Je veux comprendre.”

• “Je veux des repères simples.”

Les formats qui engagent bien

• Carrousel (LinkedIn/Instagram) : mythes, erreurs, checklists

• Posts “problème” : symptômes, signaux faibles, conséquences

• Mini-guides / articles pédagogiques (SEO)

• Vidéos courtes : 1 idée → 1 exemple → 1 conseil actionnable

• Quizz / diagnostic léger (en post ou story)

L'appel à l'action recommandé : enregistrer, s’abonner, commenter (pas “prendre rendez-vous” tout de suite).

Quels contenus pour la phase de considération ?

Votre objectif

Faire comprendre votre approche, votre méthode, et rassurer : “c’est faisable chez nous”.

Ce que le prospect se dit

• “Quelles options existent ?”

• “Quelle méthode est la plus adaptée à mon contexte ?”

• “Comment choisir un canal / un prestataire ?”

Les formats qui engagent bien

• Comparatifs : “Google Ads vs SEO”, “Inbound vs Outbound”, “Meta Ads vs LinkedIn Ads”

• Études de cas (même courtes) : contexte → actions → résultats → leçon

• Webinars / lives questions-réponses

• Lead magnet (checklist, template, mini-audit)

• Newsletter (nurturing) : séquences par thématique

  
  

L'appel à l'action recommandé : téléchargement, inscription, demande d’info, “répondre à un formulaire de diagnostic”, appel découverte...

Quels contenus pour la phase de décision ?

Votre objectif

Transformer l’intérêt en demande qualifiée (et réduire la friction).

Ce que le prospect se dit

• “Pourquoi vous plutôt qu’un autre ?”

• “Est-ce que c’est adapté à mon cas ?”

• “Combien ça coûte / combien de temps / quels résultats ?”

Les formats qui engagent bien

• Pages offre ultra claires (problème → solution → livrables → preuve → FAQ)

• FAQ et objections (prix, délais, “on a déjà une agence”, etc.)

• Preuves : résultats, avis, “avant/après”, portfolio

• Audit/diagnostic comme porte d’entrée

• Séquence email “décision” (rassurer + preuve + next step)

  
  

L'appel à l'action recommandé : prise de rendez-vous, demande de diagnostic, devis cadré.

Quels contenus pour la phase de fidélisation et de recommandation ?

Votre objectif

Augmenter la valeur client, réduire l’attrition, et générer du bouche-à-oreille.

Les formats qui engagent bien

• Onboarding (emails, vidéos, guide de démarrage)

• Récaps mensuels (reporting compréhensible + décisions)

• Contenus “best practices” réservés aux clients

• Études de cas en co-création (client + vous)

• Programme de recommandation simple

  
  

Tableau récapitulatif : contenus & formats par étape

Étape	Objectif	Ce qui engage	Micro-CTA
Découverte	attirer les bons profils	carrousels, posts “problème”, vidéos courtes, articles	s’abonner / enregistrer / commenter
Considération	comparer & comprendre	comparatifs, cas clients, webinars, lead magnets	télécharger / s’inscrire
Décision	déclencher une demande	pages offre, FAQ, preuves, diagnostic	RDV / demande de devis
Fidélisation	garder & recommander	onboarding, reporting, contenus clients, co-cas	renouveler / recommander

Comment construire votre calendrier éditorial (sans vous disperser) ?

Voici une règle simple qui évite 90% du chaos :

60% Découverte / 30% Considération / 10% Décision (la “Décision” se joue aussi sur vos pages offres, pas uniquement sur vos posts)

Ensuite :

1. Choisissez 1 cible et 1 problématique principale

2. Déclinez 10 questions que se pose cette cible (par étape)

3. Transformez chaque question en 1 post + 1 contenu long (article / lead magnet)

4. Mesurez avec 3 KPI max (sinon vous ne pilotez pas)

   
   

Les KPI à suivre selon l’étape

• Découverte : portée qualifiée, abonnements, taux d’enregistrement, clics vers site

• Considération : téléchargements, inscriptions, taux de réponse, temps passé

• Décision : demandes, taux de conversion formulaire, RDV, closing

• Fidélisation : réachat, upsell, recommandation, NPS (si vous l’utilisez)

Les questions que vous pouvez encore vous poser

Quels formats de contenu engageront le plus mes prospects ?

Ceux qui répondent à la question du prospect à l’instant T : carrousel/vidéo en découverte, comparatif/cas client en considération, FAQ/preuves en décision.

Combien de contenus faut-il par étape du parcours client ?

Pas “beaucoup”. Il faut surtout : 60% découverte, 30% considération, 10% décision, puis enrichir vos pages offres (souvent sous-estimées).

Comment savoir si mes contenus sont bien alignés au parcours client ?

Si vous obtenez de l’engagement mais peu de demandes : vous manquez de contenus de considération/décision.Si vous obtenez peu d’engagement : votre contenu “découverte” est trop “solution” et pas assez “problème”.

Besoin d’une liste de formats “prêts à l’emploi” ?

J’ai déjà un article dédié sur les formats à utiliser pour engager ses prospects. Ici, l’enjeu était surtout de vous donner la logique : quel format au bon moment, pour faire avancer le prospect.

Créer des contenus “qui fonctionnent”, ce n’est pas publier plus. C’est publier dans le bon ordre, avec la bonne intention :

• Découverte : vous captez l’attention

• Considération : vous éduquez et vous rassurez

• Décision : vous prouvez et vous convertissez

• Fidélisation : vous capitalisez

👉 Si vous ne savez pas par où commencer, n'hésitez pas à réserver un créneau ci-dessous, je serais ravie d'échanger avec vous !